鉄道料金の弱いところは戦略的な価格政策がないこと

　よく言われる話に、「あるところまで行くのに新幹線を選択するか、航空機を選択するの境界はどこにあるのか？」というのがあります。この答えとして一般的なのは、「新幹線での所要時間が４時間以内か否か」です。空港間での所要時間は航空機のほうが圧倒的に短くても、空港までかかる時間を考えると、出発地から目的地までのトータルでは新幹線のほうが速いです。よって、新幹線が選ばれるのです。

　これに異議を唱える人がいます。かつていすみ鉄道の社長を務めた鳥塚亮氏で、新幹線の運賃、料金が１万円で済むか否かが境界になるというのです。新幹線と航空機を比較すると、新幹線は高くて（新幹線は定価、航空機はＬＣＣの存在や格安切符を考慮に入れています）、遅い（航空機は空港間の所要時間しか考えていません）ため、旅行の手段として選ばれないというのです。

　鳥塚氏がこのように考えているのは、鳥塚氏がかつて社長を務めたのがいすみ鉄道ということが影響しているのでしょう。千葉県内の第三セクター鉄道のいずみ鉄道は、ビジネスでの需要が見込めません。国鉄時代の古い車を持ってくるなどして、遠方からの鉄道ファンを当てにしているのです。乗り物は目的地に行くための手段として使うのが本来の目的です。そこから外れたことをやってきた（やらざるを得なかった）のがいすみ鉄道です。新幹線はあくまでもビジネスのための手段です（北海道新幹線が振るわないのも、東京から函館に行くビジネス需要が少ないからでしょう）。そこそこの値段で速ければいいのです。そういう面では、鳥塚氏の指摘は当たっていないでしょう。

　ただ、新幹線の料金体系がこれでいいわけではありません。観光客向けの目立つような価格設定がないのです。ハイシーズンでも目の飛び出るような値段にはならないのですが、オフシーズンでも魅力的な割引がないのです（そのためには長距離の運賃を上げて、オフシーズンに割引をできる余裕をつくっておかなければなりません。東京－大阪間を普通列車で移動する人は物好きぐらいなので、高くなっても困る人はほとんどいません）。ＪＲの切符について詳しければそういう割引切符も知っているでしょうが、そのあたりの知識が無い人にとってはＰＲがあまりなされていないので、わからないのです。先ほど挙げた新幹線と航空機の価格の比較でも、新幹線は正規の運賃、航空機は割引切符という比較が平気でなされるのです。
（参考：Ｙａｈｏｏ！ニュース　https://news.yahoo.co.jp/byline/torizukaakira/20190308-00117419/）